Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ nhãn hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, ko thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em không biết tiêu dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đó không liên tưởng đến loại USB, nhưng cứng cáp là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn giản hơn: Em thử Bật mí sản phẩm của em có điểm gì làm chị đề nghị sắm hàng của em mà ko phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết rộng rãi về kinh doanh và bán hàng".
Lý do bạn đưa ra có số đông điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
đa số những startup đều gặp nên tình huống này. Anh/Chị phải mua áo sơ mi, sắm bàn ghế, sắm hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em phải chăng và có dịch vụ chăm sóc quý khách phải chăng. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng rẻ và dịch vụ tốt" như công ty của bạn.
Vài siêu thị may mắn, sẽ liên tục phát triển, bán được rộng rãi hàng, đơn hàng quản lý ko xuể. Và bạn tin rằng ấy là do "hàng rẻ và dịch vụ tốt". Vài khác ngược lại, ko hiểu Lý do tại sao "tôi cũng tốt" mà vẫn không thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, rẻ chưa đủ, nên là rẻ HƠN ĐỐI THỦ khó khăn. vì thế, dịch vụ chăm sóc quý khách thấp thôi chưa đủ, bạn phải nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra những chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu cái.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi đựng hàng – mình tặng các bạn hộp chứa quà, túi đẹp chứa hàng tiêu dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng khách hàng sau khi tậu hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN quý khách (chiết khấu, cộng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ doanh nghiệp tới thăm khách hàng… ti tỉ bí quyết để thấp hơn)
Nhưng, đời thường ko như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC quý khách TẬN RĂNG thì mình bắt buộc khiến sao???
Thời đại nhà nhà kinh doanh, người người kinh doanh; năng lực phân phối hàng hóa và cung cấp của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam lúc có bão về :D). Số lượng người bán to hơn số lượng người mua. phải chăng HƠN không còn là phao cứu sinh vững chắc giúp nhà hàng tồn tại và thuyết phục được người dùng.
khi đối thủ chăm sóc các bạn vượt trên mức các siêu thị Startup có thể cung cấp. Hãy chọn phương thức BẮT quý khách buộc phải ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách buộc phải XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn làm cho thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với phong cách kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
lúc sản phẩm của đối thủ đã được người dùng chấp thuận và doanh nghiệp không có đủ nguồn lực khiến cho rẻ hơn. Hãy kể một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã khiến như thế). Hãy tạo một gói COMBO với một vài sản phẩm thú vị khác cộng sở thích của người dùng. Hãy đính kèm quy trình phân phối một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức danh, căn nguyên xuất xứ đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; kỹ thuật bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người đến Bali dành cho quý khách bất ngờ)…
lúc quy trình bán hàng và kênh cung ứng của các bạn đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết những vị trí hiệu quả; hãy chọn sản xuất ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hiệu Lactacyd) đã cung cấp qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên phát triển thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. khi bắt đầu ra nhập thị trường, để khó khăn với các nhãn hàng bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; nhãn hàng bệnh viện Medlatec đã chọn kênh chuyên dụng cho trực tiếp; cung ứng dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". không phải là đơn vị trước tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã phát triển thành nhãn hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí các bạn.Nếu không THỂ phải chăng HƠN thì nên khiến cho KHÁC.
khi CHẢ CÓ cách thức NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn vài tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư phổ biến tiền rồi; hoặc vì ko làm mẫu này chả biết khiến cho loại gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học ko phải để học, mà để trở thành người truyền giáo; một dòng bút không hề để viết, mà chỉ để mang về những hợp đồng triệu USD hoặc cái bút đó đã được ký bởi một cực kỳ anh hùng; Một loại rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn giản, vì đối thủ sẽ bắt chước rất nhanh. HÃY trở nên ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí quý khách.
Tóm lại, với những siêu thị nhỏ, vài startup, có Một vài điểm quan trọng phải nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm cho rẻ HƠN. Nêu tối thiểu 3 Lý do để người dùng buộc phải mua hàng của bạn thay vì mua của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason to believe)
2. làm KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể làm khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật phổ biến trải nghiệm của người dùng.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. trở thành DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP không phải là cái ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể tới từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để một vài Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade cất trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ cất danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hàng cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- khoa học bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét